Powered by Invision Power Board


  Ответ в темуСоздание новой темыСоздание опроса

> О продажах
Mentat
Дата Feb 14 2013, 10:51 AM
Цитировать сообщение




Administrator
***


Группа: Admin
Сообщений: 2009
Пользователь №: 133
Регистрация: 5-February 04





Говорят "дорого!" - не верьте

"Дорого!" - этим термином мы чаще всего обозначаем не то, что не можем себе позволить, а то, в чем не испытываем потребности. Хотя мало осознаем, что это действительно так и быстро отмахиваемся, оперируя лишь ценой. Если мы заинтересованы в продукте или услуге, то начинаем выяснять, почему это дорого стоит. Тогда уже в ход идут другие аргументы и мотивы. И чаще всего то, что казалось "дорого" - оказывается "самое то" или даже "давайте посмотрим что-то по-приличнее". Тогда, когда интересен продукт.

Та же самая ситуация повторяется и в бизнесе. Есть интерес - цена уходить на второй план. Она не становится менее значимым, просто не единственным критерием выбора или оценки деятельности компании, например.

Для меня оказалось загадкой, почему при едином ценообразовании для всех клиентов, небольшие компании охотно идут на сотрудничество, а крупные - пытаются, например, откровенно торговаться. Возможно, я ошибаюсь, но если компания предлагает сходу сбавить цену на 20-25%, то с моей точки зрения это откровенное хамство. Тебя сразу же, буквально с порога, подозревают в том, что заходя в большую компанию ты пытаешься вытянуть из нее как можно больше - т.е. украсть. Это как минимум признак недоверия к исполнителю у потенциального клиента. И уж точно дурной тон: "понятно что Вы цену загнули, но мы тут не пальцем деланные, поэтому давайте - скидывайте". Видимо, деланные именно пальцем. Бизнесмен, которые видит такой подход в "нормальном поле" вероятнее всего сам придерживается похожего подхода. А это уже не тот бизнес, с которым хочется работать.

В общем, для меня долго оставалось загадкой, почему компании с разницей в оборотах почти в 100 раз принципиально по-разному воспринимают одно и то же предложение. Собственно, ответ лежит на поверхности: крупный бизнес, особенно тот, что завязан с государством - просто не нуждается в тех услугах, которые предлагаем мы. Поэтому и не видят в них ничего сложного, серьезного и ресурсоемкого. А те, кто пытался сам, но не слишком удачно, или даже просто не пытался, но понимает жизненную необходимость в услугах концептинга, айдентики, дизайна - для них ситуация куда более очевидная и прозрачная. Даже если цена высока, они готовы воспринимать объяснения и обоснования.

Какой из этого можно сделать вывод? Когда тебе говорят "дорого", это далеко не всегда означает, что цена твоего продукта незаслуженно высока. Часто бывает, что просто потребитель не тот. Не тот, кто нуждается в Вашем продукте, а которому все равно... Не делайте поспешных выводов: может вы просто отсеиваете тех, с кем работать неприятно?

по материалам: http://slavinsky.livejournal.com/211122.html
PM
Top
Mentat
Дата Oct 20 2013, 11:21 AM
Цитировать сообщение




Administrator
***


Группа: Admin
Сообщений: 2009
Пользователь №: 133
Регистрация: 5-February 04





Способы привлечения клиентов

Активный способ привлечения клиентов

Над продажами работает команда продавцов или отдел продаж.
Собирается база данных, готовятся коммерческие предложения, которые рассылаются по базе клиентов.
Менеджеры звонят клиентам и совершают продажи по телефону.

Для большинства компаний этот способ является основным, но в то же время он и самый сложный. Сложность заключается в том, что на момент контакта клиент еще не заинтересован в покупке, и задача менеджера сделать так, чтобы этот интерес возник. Здесь требуется достаточно высокая квалификация менеджера по продажам, умение работать с возражениями и отказами потенциальных клиентов.

Пассивный способ привлечения клиентов

Название “пассивные” не говорит о том, что вам ничего не придется делать. Определенные усилия приложить необходимо, чтобы привлечь клиента в офис или заставить позвонить по телефону. Здесь задействуются все способы рекламы.

Сложность в том, что обычную рекламу в наше время уже никто не смотрит, а главное, ей просто не доверяют. Поэтому, несмотря на то, что на рекламу тратятся огромные суммы, эффект от нее минимальный.

Сегодня для привлечения клиентов все чаще задействуют различные инструменты интернет-маркетинга, которые дают более ощутимые результаты:

* рекомендации — информация о вас передается как можно большему числу людей;
* трафик с поисковых систем — создать популярный ресурс с востребованным контентом, на который клиенты будут приходить сами бесплатно;
* продающие визитки — на обратной стороне визитки разместить какое-либо “вкусное” предложение, например, забрать подарок;
* сообщества в соцсетях — размещать увлекательный контент и умело поддерживать обсуждение;
* звонки после покупки — не забывайте своих клиентов, позвоните и поинтересуйтесь, понравилось ли им качество товара. Тогда благодарные клиенты обязательно расскажут о Вас своим знакомым;
* работа со старыми клиентами — как говорится, один старый клиент стоит 10 новых. Их гораздо проще раскрутить на новую покупку, потому что они уже знакомы с товаром и оценили его качество.

Комбинированный способ привлечения клиентов

Дает максимальный результат, так как предполагает использование как команды продавцов (отдела продаж), так и маркетинговых инструментов.
PM
Top
0 Пользователей читают эту тему (0 Гостей и 0 Скрытых Пользователей)
0 Пользователей:

Опции темы Ответ в темуСоздание новой темыСоздание опроса