Powered by Invision Power Board


  Ответ в темуСоздание новой темыСоздание опроса

> Продажа цены, все о формировании цены
Mentat
Дата Nov 23 2013, 11:13 AM
Цитировать сообщение




Administrator
***


Группа: Admin
Сообщений: 2009
Пользователь №: 133
Регистрация: 5-February 04





Приемы продажи цены, которые очень вам пригодятся и в текстах, и в жизни

Продажа цены из Турции
№1 Прием «Цена мгновения»
Торговец сувенирами на рынке
- Друг, подходи. Друг, это все по утренней цене отдаю.
- А утренняя цена – выгодная?
- Друг, очень выгодная. Подходи. Покупай.

Через несколько дней подхожу к нему же, но вечером.
- Друг, подходи. Друг, это все по вечерней цене отдаю…

Итог:
Придумайте для цены особенное название. Утренняя, праздничная, пятничная. Главное – не отпустить человека, не дать ему уйти и сравнить с ценами конкурентов.

№2. Прием «Сила сравнения»
Гид продает экскурсию.
- Там – очень полезные лечебные грязи. Они известны на весь мир. Представляете, маленькая баночка с этой глиной стоит 50$. А я вам предлагаю за эти деньги провести целый день в природной здравнице. Вы сможете все тело покрыть грязями.

Итог:
Такое хитрое сравнение просто обезоруживает. Человек считает, что очень сильно экономит – он уже считает, сколько баночек грязи на его тело поместится.

Продажа цены от Телемагазина
№3
Сегодня смотрел по этому каналу ролик, где два бодрых паренька продавали буксировочный трос. Как обычно они его трут, мнут, режут и жгут, показывая возможности. И в конце, когда дело доходит до продажи цены, произносят гениальную фразу:

Стоимость составляет 1490 рублей – цена указана уже со скидкой Телемагазина.

Если задуматься, то сказали бред. Мол, мы ради вас сами с собой договорились. Но кто же будет задумываться, когда дело заходит о скидках. Это очень сильный прием продажи цены. Работает он хорошо и его можно использоваться в рекламных текстах.

Вы, вероятно, сталкивались с ситуацией, когда после прочтения вашего текста клиенты начинали торговаться. Например, вы выслали коммерческое предложение, а в ответ получаете требование предоставить скидку. Что делать? Предусмотреть эту ситуацию – написать следующую фразу:

Цена рассчитана с учетом всех существующих скидок.

Для пущей убедительности можно указать, что это сделано именно для вас, как для очень перспективного или желанного клиента. Такой ход охладит желающих торговаться. Не всех, конечно, но результат будет.

http://mastertext.ru/blog/fishki-dlya-vned...rodazha-tsenyi/
PM
Top
Mentat
Дата Mar 5 2015, 04:22 PM
Цитировать сообщение




Administrator
***


Группа: Admin
Сообщений: 2009
Пользователь №: 133
Регистрация: 5-February 04





Давайте рассмотрим ценообразование и какие факторы влияют на цену, от чего она должна зависеть, чтобы вы предложили свои товары и услуги по правильно обоснованным ценам.

“Правильная” цена формируется чаще всего с учетом трех групп факторов:

1) внешние факторы
2) внутренние факторы
3) факторы, связанные с ценностью вашего предложения.

Рассмотрим их подробнее.

Внешние факторы

К внешним факторам относят обычно те, что связаны с вашим рынком и его характеристиками. В таком случае цена зависит (должна зависеть) от объема рынка, платежеспособности клиента, цены “средней” сделки на рынке, наличия и поведения конкурентов, присутствия товаров-заменителей и др.

Как проще понять ситуацию с внешними факторами? Зависит от вашего рынка и продукта, но вот несколько типичных вариантов поведения:

посмотреть аналитические отчеты по рынку,
пообщаться с типичными клиентами, которые уже приобрели одобный товар-услугу, не исключено, что с n-й (не обязательно с первой) попытки вы найдете разговорчивого,
позвоните конкуренту, представившись потенциальным клиентом, попробуйте получить от него грубые расчеты, из которых многое станет ясно,
сходите на выставку или отраслевое мероприятие (не можете сами, отправьте своего коллегу, агента, проч.), побеседуйте кулуарно или за кофе с разными людьми, узнаете много полезного.

Внутренние факторы

К внутренним факторам, влияющим на цену, относятся такие финансово-экономические индикаторы как себестоимость, плановая маржа, плановая прибыль, связанные с ними цели бизнеса (если такие есть и установлены в вашем бизнес-плане).

Таким образом, внешние факторы показывают возможный предел цены “сверху” (сколько можно получить и к чему стремиться), а внутренние же факторы – это ограничения “снизу”, то есть вы не должны продавать свои товары и услуги ниже их себестоимости, а точнее ниже экономически обоснованной величины, связанной не только с производственными расходами, но и с другими параметрами вашей деятельности, входящими в цену, такими как аренда, общие и административные расходы, другие, не входящие в прямые производственные расходы и себестоимость.


Ценность

Третий, и очень важный фактор, влияющий на формирование цены, помогающий в указанном диапазоне между “сверху” и “снизу” определить одну или несколько величин, исходя из которых вы сможете принять окончательное решение о цене. Речь о факторе “ценность”.

Ценность, в данном случае, – это условная, субъективная оценка того, сколько клиент готов в определенный момент времени заплатить вам с учетом пользы (измеренной опять же в деньгах), которую вы ему своим решением (продуктом-услугой) принесете. В качестве примеров можно привести следующие:

1) если клиент каждый месяц несет убыток в 1 миллион долларов на протяжении года, и это его серьезно беспокоит, как вы думаете будет ли ценным для него ваше предложение о решении этой проблемы за 1 месяц за 1 миллион долларов?

2) если клиент каждый месяц несет убыток в 1 миллион долларов на протяжении года, и это его серьезно НЕ беспокоит, как вы думаете будет ли ценным для него ваше предложение о решении этой проблемы за 1 месяц даже за 100 тысяч долларов?

3) хотите проще? ОК, вспомните-представьте, какова может быть цена, которую умирающий от жажды в пустыне готов заплатить за бутылку воды? При том, что ее цена в магазине порядка 20 рублей…

Что вам поможет в формировании цены, если у вас новый рынок, если у вас есть только нехитрые прикидки по вашей экономике? Правильно – в данном случае единственный необходимый для вас фактор, который поможет определить цену, с которой можно по крайней мере начинать переговоры, – это ценность.

Посмотрите на цену, которая сейчас стоит за ваш товар и услугу. Вспомните, откуда она взялась. Проверьте еще раз ее, теперь с учетом 3х главных факторов, влияющих на цену. Попробуйте провести эксперименты с ценой.

из рассылки Парабелума
PM
Top
0 Пользователей читают эту тему (0 Гостей и 0 Скрытых Пользователей)
0 Пользователей:

Опции темы Ответ в темуСоздание новой темыСоздание опроса